2015 年 8 月 15 日，又拍云 Open Talk NO.12 互联网+时代下：创业和投资的平衡，K2VC 投资经理陈英育在活动上作了《如何获取投资人的“增值服务”》的分享，以下是分享实录：

感谢又拍云给我们提供这个跟大家交流的机会。萧伯纳说过：“你有一个苹果，我有一个苹果，我们彼此交换，每人还是一个苹果；你有一种思想，我有一种思想，我们彼此交换，每人可拥有两种思想。”

K2VC 是在 2010 年创立，K2 取名自世界第二高峰乔戈里峰，第一是珠穆朗玛峰，但是乔戈里峰比珠穆朗玛峰还要艰险。而我们基金的定位就是希望成为创业者创业路上的高山向导，陪同创业者一起成长。K2VC 之前投过聚美优品、蜜芽宝贝、找钢网、分期乐、墨迹天气等，我们之前在电商、母婴、B2B 交易、互联网金融等领域比较擅长。对创业者而言，与投资机构打交道，以合理的估值、快速的拿到钱是关键的。选择投资机构的时候，钱本身都是一样的，往往钱以外的价值决定了拿这笔投资的价值和意义。

行业的理解力以及信息共享

每个基金、每位投资人都有自己理解和擅长的行业方向。就我个人而言，目前擅长三个方向，在这三个方向上，我觉得确实能给到创业者一些建议和帮助。

第一个领域，跨境电商出口方向。过去一年，跨境电商海淘方向特别火。但我更关注出口方向。我在美国读书实习的时候是在一个品牌电商公司工作，正好有相关的经验和体会。出口电商平台敦煌网一年交易额可能是在五六亿美金，而一个好的品牌电商一年的交易额能做到 2-3 亿美金，净利润能做到近 20 %。这么一对比，可以发现品牌电商能做到非常大的体量。而之前投资机构是比较忽略的。具体是怎么个模式呢？基本上通过亚马逊的渠道，把中国的产品发往美国亚马逊仓库，亚马逊帮你做销售、订单处理、仓储物流、售后服务等，包含配送的费用，会被亚马逊抽走约 30% 佣金，看起来比例不低，但综合运营成本非常低。

这个模式下，有一家公司从 2010 年开始，现在做到 1 亿美金年销售额，团队只有 10 几个人，是非常夸张的。大家很难想象，在国内做到这个量级，淘宝、天猫这些光客服人员可能几十、上百人，非常高的运营成本。借助亚马逊的渠道可以用非常低的运营成本，非常轻松的做到一个非常好的成绩。大家之前为什么不太重视这个渠道呢？一个是可能没有经历过，对亚马逊的游戏规则不够了解；另外一个大家之前做外贸电商的想法只是我把这个产品放到网上销售，能卖出去就行，缺少一种做品牌的理念和意识，没有把产品的价值沉淀下来。

当时 iPhone4 换成 iPhone5 的时候卡要剪卡，亚马逊有一个剪卡的销售商单品销售量过百万，是中国卖家销售的。但他没有意识把这个东西加上一个品牌，随便命名一个品牌都比没有要好，这么大的量销售出去之后，就可以通过量来沉淀品牌。品牌的附加值可以让你走出恶性竞争的市场，未来可以避免价格战。总体而言中国是制造业过剩的市场，通过沉淀品牌来创造附加值。做到后面，品牌想倒掉都不太容易。

这是有系统化的机会，从中国制造向中国品牌升级。我们以前很难想象一个产品在一两年的时间卖到全球十几个国家。通过亚马逊这个渠道就可以，我个人基本完整经历了两个初创公司，从 0 到 1 ，他们通过这个平台来销售产品和打造自己的品牌，发展非常好。

第二个领域，是我关注比较多的是生活服务类的 O2O 方向。今年一下子变冷了。去年投资时，还有一些关键点没有想的特别明白。通过总结之前投的项目，加上对市场竞争格局及结果的思考，我总结了四点，对 O2O 创业方向我觉得比较关键：

一是供给量。比如说保洁阿姨、厨师或推拿技师，都会有一个从业人员数量的问题，在周末约保洁阿姨的时候，各大平台基本都不太约得上，受制于供给的量；这种情况下，谁有供给用户用谁的。

二是供给的转移。易到用车做了那么多年，跟 Uber 几乎同时起步，做了那么多年，培养了那么多专车司机，结果滴滴打车切进来之后现在非常的难受。供给的转移成本非常低，前期培育成本很高，而转移起来用很容易。e 代驾也是，昨天我看滴滴打车推出未来两周代驾免费，无论是需求还是供给都会往新平台走，转移成本很低。大家在选择 O2O 创业方向的时候一定要思考一下这个问题，否则你可能只是市场的培育者。

三是决策成本。用户做决策要考虑哪些因素很关键。打车、外卖非常简单，你使用这个服务和你下订单的时候基本上时间和空间都是同步的。但是使用一些上门或者是到家的服务，你可能要考虑约时间，约地点，然后你要考虑家里有没有人什么的，决策成本比较高。往往这种用户高决策成本的方向，起量就会比较慢。

四是场景化。这个场景化我想表达的是生活本来什么样，那消费场景就应该是什么样的。很多根据需求出发设计的商业模式，其实是违背正常消费的心理和消费的场景。

比如现在水果 O2O 非常火，有送上门、也有自提的，但我认为目前这些都不算是一个场景化的消费。正常场景化的消费是怎么样的？下班回家顺路上，想吃点什么水果了，就顺道买一些已经成熟当天可以吃的水果。而预定模式，虽然解决了水果种类少和损耗的痛点，但如果自提，可能还要专门跑很远去取；如果送上门，因为水果不易保存，什么时候送，人在不在家通常就是个头疼的问题。预订本来就已经要等了，第二天拿到水果，有时候水果还是青的，还得再等两天才可以吃，真是违背人性的。

如果一种场景化消费的模式，能低成本的解决用户的痛点，那么目前这些需求化模式的公司就会比较危险。场景化的商业模式，这个概念还是有点抽象，简要的说，就是要自然而然且让用户觉得舒服的模式，而不是便宜的模式。

第三个领域，关于企业服务方向。我本人投资易快报的时候刚开始接触这个方向，我个人理解随着人力成本的升高，IT成本的下降，创造了一个非常好的企业服务爆发的基础市场环境。另外一个就是随着企业发展，需要规模化、连锁化的经营以及智能手机普及推动的移动化的办公，总体来说我觉得企业服务的创业风口真的到来了。

至于信息共享，投资机构往往给投资的项目关于整个市场的竞争格局的信息，比如现在有哪些家新出来创业，哪些家正在融资，目前融资环境怎么样等。现在 O2O 方向融资环境很惨淡，我们就会及时跟投资的项目沟通，看后续怎么应对，是不是要提前融资或者压缩开支优化现金流。获取行业的理解、信息的共享，无非就是沟通，跟投资方代表多交流、多探讨，同时可以让投资方多帮助引荐一些他认识的人，是直接有效的途径。

对团队能力的判断和人才引进

首先我们往往会评估一下整体团队的水平。根据团队个人之前的学历背景、工作经验，内部讨论的时候，往往会说大概A水平的团队，B 水平的团队或者 B +，初步评判整体的团队水平和实力。其次我们也会做一个对比，比如说在市场上可能会有五六个创业的企业都在同一个方向。我们会帮助已投的创业者分析其他竞争对手大概是怎么样的背景，能力大概是如何。通过这样的对比，让团队更清楚自己在这个市场上处于什么 level ，要在哪些方面要补强。团队整体水平我们也会看不同的发展阶段，需不断帮忙找能力相适应的人才加入到企业里。

我们也会给团队提供一些引进人才的建议，具体找什么样的人。比如说针对快速发展的母婴电商公司，应该引进能管理十亿、百亿销量下的仓储物流、供应链管理的人才。创始人在公司发展初期可能没有意识到，公司能发展那么快。往往在资本的推动，和整个市场的大风口下，优秀公司的量会起的非常快，会远远超乎自己的想象。到那个量级时再去找人就已经晚了。投资机构之前投的项目比较多，往往能给到预见性的建议。

去哪里找这些人？往往优秀的人才都是在你的竞争对手或者一些成熟的公司里面，去这些企业找的时候投资人往往也能给帮助建立一个联系或是引荐。引进人才的时候要给到什么样的岗位和薪水，薪水是基本工资 + 奖金 or 期权且具体怎样的比例，这些方面投资人可以根据以前投资的经验给到具体的建议和方案。

如何去获取？以我们自己基金 K2VC 为例，我们能给创业者提供哪些方面的增值服务？有一个全职 HR 团队专门帮投资的企业寻找比较重要岗位的人才，企业会不定期的有招聘需求，可以直接发给我们HR团队帮忙招。另外我们也会不定向的在 CEO 群里，将 HR 团队近期关注到的比较优秀的人才信息发到群里，任由 CEO 挑选，大家都非常活跃的争抢人才。另外，我们还投资了悬赏招聘企业大萝卜 Bigluobo ，可以一站式解决企业招聘的难点痛点，能帮助基金的 HR 团队做到招聘的辅助支持。

对融资的经验支持和投资机构推荐

第一，什么时候融资？当时易快报启动融资之前，就是考虑了目前市场整个竞争格局，哪几家现在在做报销方向的；再结合公司的现金流状况，然后确定一个时间点，迅速开始融资。马春荃之前已经有非常丰富的工作经验，所以他对时间点的把握非常好。一些刚毕业或者工作一两年的创业者可能对这种时间点的把握会稍弱一些，专业的投资机构会给到经验的支持。

第二找谁去融？我们做的工作就是把投过竞争对手的基金列出来，从中做一个筛选和排除。多数情况下会避开已经投了直接竞争对手的基金，但换个角度，投了潜在竞争对手的基金，往往对这个方向更关注或有更深的理解。要不要去找这些基金融资？，就需要做好平衡和选择，早期投资机构一般也能给到一定的建议。往往相对来说专业的投资机构会更了解哪些机构更懂哪个方向和行业。是否有人民币基金也很关键，大家都在忙着回到国内上市，能直接融到大额的人民币肯定是优选的。然后像决策速度，有没有过桥贷款，出了 TS 之后违约概率多大，要不要找FA等情况，早期投资机构都可以给到直接具体的建议。

第三融多少？大家通常的想法肯定是融的越多越好，这个也看阶段，后期通常是融资越多越好。但是早期阶段，融资金额、出让股份比例、拿钱速度还是要做一个平衡。天使阶段我个人觉得估值不是很重要的，而是你拿钱的速度和你出让的比例更重要，相对来说如果以更少的比例以相对合理的估值尽快的拿到融资，往往业务也跑的更快。后续其实多个五十万、少个五十万问题不大。当然一定要拿够花的钱，，太少了都不能跑通业务的小循环或支撑到下一轮融资那也不合适。

第四融资后要不要公布？这个也要看你做的方向和你在整个市场的竞争环境。我给大家举两个例子很有意思，有缘网是做婚恋交友的。我第一次接触有缘网是在电影院放映前的广告，我想这个公司怎么刚出现就在电影院做广告。其实他已经做了好几年了，成长非常好。当时他们开始宣传的时候已经融了很多钱，想进一步扩张市场份额。但他们一直没有公布，所以他们能保持比较低的渠道成本，当你公布了融资甚至夸大了融资金额后，再去谈渠道合作伙伴的时候，人家会说你融那么多钱还跟我计较这么点小钱，渠道成本就谈不下来了。

分期乐对融资的公布一直没有太积极。反过来他的竞争对手基本上每一次的融资会非常及时高调的对外公布出来。其实这里面有一个什么问题呢？分期乐是做的比较早的，融资进展都非常的顺利，为什么没有公布呢？假如说你这个项目非常好，有几家基金都要投你，最后有几家基金没投进来，他就会去投你的竞争对手，只要他觉得这个方向和赛道非常好。这种情况下，融资已经敲定了不愿意很快的去公布。让有一些基金抱有幻想，我还投的进去。就可以拖延竞争对手融资的时间。

对融资的经验支持该如何获取呢？首先一定不要想当然，在融资这块要有空杯心态。很多时候我们用惯常的思维或者想法去做一个事情，可能不一定对。另外就是两点，一是请投资人引荐下一轮投资机构，二是跟基金里面其他已经完成后续融资的 CEO 多交流。

与圈子内公司联合运营推广的空间

一个成熟的基金他已经投了很多企业，这些企业会形成一个体系。在这个体系里面有非常多的不同类型的公司，公司之间往往可以相互有一个业务的支持。比如说流量和产品、内容与平台。K2VC 投资了 ASO 科技，是做奖励广告的公司，用户去下载和体验小兵试客列表中的 APP，就可以得到三、五块钱的奖励，从而也帮创业公司的 app 产品做搜索优化。像这个渠道，我们自己基金内部的项目和公司要做推广，就可以给到成本价。另外像分期乐可以给其他的做消费金融的创业公司提供低成本的资金，从而帮助公司快速的拓展业务，初期就不必自己花心思去建资金渠道，而且即使花大代价建起来了资金渠道，成本上也不一定有分期乐的桔子理财有优势。

第二联合营销、招聘、地推，可以把市场费用这块打个折扣。如何获取联合推广的机会或者兄弟公司之间的合作，像我们基金CEO的群里面，往往你保持一个比较好的活跃度，大家就都认识你，那么谈合作也会更容易。微信有红包，经常发红包，也会更有关注度。平时大家有PR的文章相互帮助转发支持，这些都是一个圈子内部协作能够带给大家的。这也是一线基金和很多初创基金在企业家资源上的差异。当然这类兄弟公司间的合作，也可以直接找投资人帮助引荐。

最后是真实案例的分享：蜜芽创始人刘楠刚开始创业的时候，很多人说不要跟投资人成为朋友，投资人跟你的利益不是一致的。业务逐渐做大的过程中，他接触的投资人越来越多，有新的体会和感悟。其实和投资人相处是一个很私人的问题，一定要有自己的风格，要真实地和投资人相处。

因为她之前没有什么创业经验，觉得拿投资就跟谈恋爱一样，投资人是市场上聪明的一群人，他们懂得市场、用户、趋势等各个专业知识，看项目是根据商业模型来看，跟他们交流是提升自我的良好方式。CEO 自己能够快速的成长，非常好的利用好投资机构这些资源对公司和个人的成长都有帮助。

早期的时候，融资速度是重要的，没有什么比你更快地去推动做事更重要。不要纠结一点两点，早点拿钱，你拖的越久，就越容易有相同的项目出现，你就会越容易丧失信心。

这是我今天主要和大家分享的一些思考和观点。