2015 年 8 月 15 日，又拍云 Open Talk NO.12 互联网+时代下：创业和投资的平衡，易快报 CEO 马春荃在活动上作了《精益创业，从归零开始》的分享，以下是分享实录：
今天我要讲的内容，是“精益创业，从归零开始”。首先介绍下易快报。因公消费原来是手工提报销单，而借助易快报，可实现电子化移动端填写，然后到审批，到出纳，再到财务。这样把报销的事情变成全程电子化，前面对接消费，后面对接企业管理。
关于创业的从 0 到 1，我这里有几个点可以跟大家交流。
精益创业 如何归零
1、首先心态归零
我原来在用友软件做了 10 年工程师，然后是顾问，然后是产品总监，然后带任务。14 年的时候从用友出来做了一个 O2O 的行当，做线下果汁，现在也卖水果。待了三个月店，擦桌子、扫地、发传单，做地推。从原来可以说话本事的正经顾问变成可以不正经说话的伙计，开店从零开始做起来，心态很重要。能做柜台其实创业者是第一步，很多同学没有工作过或者是没有在大公司工作过，感受不深，我感受非常深。你站柜台比站讲台困难，你要把自己很多面子、成绩都抹掉，抹成零。
实际上我想创业是看看到底自己有几斤几两，作为一个上市公司的公司高层，我几乎到过全国 31 个省所有省会和二级城市，到当地吃和住也不花钱，这就是分公司、渠道商领地的好处。现在很多高管创业，我们跟他们沟通和交流，他们的心态没有归零，一直用外企高管或者是互联网公司高管在束缚自己。大部分成功的创业者或者从高管创业者都要过这一关。
2、第二是产品归零
我是做产品出身，现在在公司也负责产品。14 年我想创业，方向就是做互联网的创业茶馆。跟 Binggo 是竞争对手，他们卖咖啡，我卖茶。有朋友在网上看到我的文章跟我聊天，我把我的信息跟他做了交换。潘汉彬，他在江浙一带做天使投资人。他跟我讲你这个想法不错，你没干过，我建议你先租一个茶馆和咖啡馆然后装修，有存储设备，可以互联互通。你做第一步，然后你通过朋友圈或者公众号分享。分享出来你就可以接单子，你到创业大街扫单子，有开会都可以来。只要一开放订购，你线下订单像水一样过来了，你第一步产品成功了。你再租第二间第三间，直到把这个茶馆包下来，你成为一个茶馆真正的店主或者说你抛开这个茶馆实体不要，在旁边再租一个，这个时候你这个项目可控度比较高，你的产品的打磨方向就有了。
我听了他这话，他的一席话帮我省了几百万人民币的投入。所以听君一席言，打断我这个念头，不做这个创业了。我没有真的设身处地的想怎么创业，我只是空怀着梦想。产品的打磨是我做易快报时候的一个心态，什么时候做产品很爽，爽到你不停砍功能的时候，就做到第一种层级。我原来在用友，跟我的产品做对接的时候，他们的想法其实还是丰富功能性的套路，有没有这个功能，有没有那个功能，我有一千个、一万个功能，并不足以保证你被用户吃掉，用户不会吃你。
我们的产品是做移动费用报销，在费用报销环节里面有一个非常重要的指标。传统的 ERP 看来就是预算，大家想想也能明白。你要报销吗？我那有预算。我已经做出预算功能模块，做的特别轻便的预算功能。我在上线四月份的时候，我种子用户内测之前两天我夜里睡不着觉，上线不上这个，做成一个开关。为什么？因为我发现我在跟中小企业主谈移动报销的时候他们都很兴奋。我一谈到预算两个字的时候他们迷茫了。
一个中型企业还在发展的时候，预算不是找死吗。假设没有发生这件事，三个月之后他告诉我，马先生对不起，我们公司不太适合预算。这是我想的情境，前面我跟企业主沟通的时候遇到他迷惑了，我就不讲了。后来我把这个功能砍掉了，之后发展到现在我们从 6 月 29 日上线到现在 1500 多家企业在使，只有三家企业提出预算这个功能。
想想如果我真正把精力放在那些客户不需要的功能上，去增加他实施的难度、销售的难度，最后就会把自己的时间浪费掉。竞争对手会比你跑的快，你耽误在个别的一两个客户身上是不值得的。
我做这个产品，在今年 1 月份出来产品的框图，特别多的功能传在手机端，用友有的、金蝶有的所有功能基本都在。我最后挑减到我自己受不了了，到这个程度了，我们可以真正做到零，再涨到现在 0.5，再从 0.5 再涨到 1，再复制到 100、1000、10000，再复制下去。
3、第三是资源归零
我原来在用友掌握全国的资源。老客户资源都我在这，很好的渠道，我从创业开始到现在没有利用过这个渠道一毛钱，我也没有利用这个渠道推广，为什么？因为你在那个位置上面，掌握资金预算，掌握人员，这个时候所有人都会哈着你，你以为自己很牛逼。你离开那个位置之后一分钱不值，给他带不来价值。
这样的情况你以为你好象有渠道优势，实际上你再跟渠道合作的时候，就会变成一个劣势。这种劣势是什么？你要反向迎合渠道的需求，迎合资源的需求，你要给他创造价值。所以我说渠道归零最后的结果是什么，如果过分依赖路径，就会阻挡真实客户需求。你觉得自己可以依赖他，可以借用他，都是好兄弟、好朋友，吃饭喝酒可以，打牌聊天可以。你的产品要足够牛逼，不停有渠道商说什么时候开放代理权，我代理你的产品，他们是反向找过来，你做的产品足够牛逼就可以。你没做牛逼，就依赖这些亲戚朋友老朋友，除非他是你爹，那个有用，其他没什么用。
管理的世界正在解体
因为今年号称是企业服务领域的一个元年。这个元年之下大家都在风口上做一些特别疯狂的事情，特别是资本。我在转业的时候，一个投资人开车夜里12点找我为了签TS，跟我聊到早上四点。另外一个人听到这个事疯了，直接杀到我门口，把TS摆我桌上先签我的再聊。
To B 领域有一个趋势，我当时做易快报费用报销管理是为什么？我在 08、09 年的时候负责用友华东区域包括京东地区的老客户、重点客户的巡检，就是烂尾楼的清理。当时中国的民营企业活的太苦了，上有税收，下有员工政策，09 年福利政策开始加强，中间还有上游供应商，下游客户的挤压。用友当时卖软件也发现一个困难，我们原来做售前顾问是希望把五万讲成五十万，五十万讲成五百万，忽悠客户，客户越大虚荣心越大，可以做大单子，我当时做大单子是 400 万。这是中型企业，年销售额三四亿，一下 400 万投入用友软件。最后结果是萎缩型应用，大而不当的东西。
我在想是否我们可以帮助企业，当时 360 很火，我想是否可以帮助企业低成本，甚至免费去获得企业管理软件，这个企业管理软件真的提高效率，提高透明度，改善经营运作的环节。不去做复杂或者是冗余的一些东西。
但要做到这一点，反过来我们作为企业还要挣钱，怎么去做？我看到 360，他就是羊毛出在猪身上，免费用杀毒软件，从广告、第三方植入等等方式挣钱。有没有这个可能性？有这个可能性我再往下想一步，企业管理软件都要去实施、培训干这些事情的时候，这些人工成本拿广告换不回来。企业管理软件是几十人、几百人、上千上万人同时用，流程设计、基础数据设计等等。如果要是通过羊毛处在猪身上的方法做一个企业管理软件让客户免费使，第一需要能够低成本，这个低成本是边际成本降低。第一培训成本低，第二实施成本要低，第三运维成本低。三低最后的结果是我们必须要能够做简单的功能。但是做简单功能跟企业管理的这些需求和复杂的流程再去碰撞的时候，发现有问题。没办理用简单的需求去满足区市县企业的复杂需求，怎么办？我们看到时代变了，今天管理的世界已经变化了。以前经典的管理理论里面，我们以机器为模板做管理，我们组织是模块化，业务是流程化。
现在随着计算科学的进步，机器归机器，人类归人类。一方面是人赶不上机器，20 世纪初的时候人像机器一样在生产线上搬运东西，现在你搬运是来不及，必须通过流水线作业，必须通过自动化的作业。机器重复性劳动可以被机器实现，人做创意性的东西。这个时候管理就发生变化了，我们原来从职能化的、板块式、流程式、审批式的过程管理变成弹性式的管理。管事情和管人截然分开，管事情可以运作在系统里面。工业 4.0 就是工业自动化的升级和演进。04 年有一个德资的气门芯厂，一年大概两三亿的营收。厂子里面一共加上保安和厨子 27 个人，这是 04 年的时候。现在在江浙一带，两广一带，在北京有大量的企业这样运作，管理的世界变了。原来ERP管理功能和管理节点变成敏捷性管理。
敏捷管理正在重构组织，敏捷关乎的是如何在不断变化的环境中保持成功。他只讲了一些大的东西，我看到这个事情的时候发现透明是敏捷的本质。大家有没有人用过敏捷研发？敏捷研发有看板等过程管理，还有双向测试。这些东西核心点在于把小组成员每一个人的任务晒出来，由上到下的任务管理的跟进变成自我的驱动。包括我们现在说的谷歌的OKR，OKR管理不像KPI一样达到这个目标，是你自己定目标，定了之后一般把目标的执行过程晒出来。一下就让员工的绩效和员工的绩效沟通成本降低了50%，原来你需要领导不停的激发员工，现在只要自己晒出来，自己就驱动向这个方向前进。管理人变得非常的方便，管理人的过程不像原来定任务和指标，是你把目标自己设定出来分享。
我们的管理平台上线之后，报销平台上线之后有一个台湾的老板特有意思。老板现在可以实时看到哪个部门花了多少钱，花在哪了，他把这些东西晒在墙上。让一些真正有因公消费需求的人可以因公消费，原来跑冒滴漏的费用大幅度下降。
所有部门的消费、人均的消费晒出来，像摄象头理论。现在每个红绿灯都有摄象头，有摄象头不重要，让所有人知道你有摄象头才重要。当你知道有摄象头的时候，提醒你踩刹车。整个交通的状况就改善，安全的系数就提高了。
敏捷管理，其实我觉得根本性是透明，尤其是在人的管理上面。
我是从传统软件出来的，发现它太复杂、太重，太慢。一会是绩效管理，一会是预算管理，一会是出纳管理。昨天我们在做种子用户的沟通，做了调研。用财务软件举手，谁在用出纳模块都没有人举手。很多功能都是售前做的，这个能吹牛逼，你填补十万单子有填补项目。不停的做功能，然后做的很大很重。重的结果是客户不会使，第二顾问也不会使。你要长周期的培训顾问，再让顾问长周期培训客户，整个发展速度特别慢。
更多的互联网企业通过搭桥把传统企业就干掉了。天猫、淘宝，是2C端的平台，实际上是2B平台，在这上面实现销售平台管理，库存管理，客服管理，对接物流的管理。有了这些管理之后，传统的管理软件商的半壁江山丢了。剩下就是线下运作的平台了。这些大互联网平台实际上是通过第三方的消费市场来盈利的。当然像易快报也是，我们是一个免费的移动报销的平台，在平台上可以做因公消费，可以采购机票，订购酒店，订购办公用品，订购你所有因公的报销事项。你订购的时候，不需要再去填各种单据。从京东订完了然后提交，然后打车完了之后从滴滴打车摘过来。
各种各样的麻烦帮用户解决了，我还不收你的钱，因为在采购市场总要并购和消费，通过消费的市场拿到回用。这是未来2B端企业可能会遇到的变化，越来越多的2B端企业都是这样做，通过碎片化的需求领域的需求和痛点，直接扎向企业内部，牢牢稳固他的流程，向外延伸他的平台。采购平台、销售平台无所谓，都是一个大市场。如果你更快速的去聚合这样的客户，更快速的聚合你的平台供应商，你就变成一个节点，变成一个流量的入口。中国像APIcloud创客贴也是免费使，快速搭建自己的应用，百万以下的流量不收你钱，超过一百万的流量之后收你钱。流量起来了，业务出来了，有一定的实力，就可以稳步的去输送现金流，不停的输送利润。
未来企业的市场会形成一个像图钉一样的市场，扎到企业里面，你积累一万个图钉就是大市场，十万个图钉非常大的市场，一百万个图钉就是伟大的市场。
今天就分享这些，不知道适合不适合大家的胃口，希望有更多的交流机会，谢谢。
