2015 年 8 月 15 日，又拍云 Open Talk NO.12 互联网+时代下：创业和投资的平衡，真格基金合伙人郑朝予在活动上作了《真格基金看中的创业者基因》的分享，以下是分享实录：
这是极好的创业时代，正如我们在 93 年做新东方的时候，遇到出国留学的热潮。新东方是送人出去，提出一个概念是反对出国无意识。在真格基金也是这样，我们每天大概能收到 300 封的BP，有 6 个从国内一些非常好大学毕业，年龄不是特别大的同学在进行系统训练之后组成的团队，每天就去看这些 BP，从中筛选。一天 300 封，一个月也就是一万封。然后找到能够站在国贸对面的耶鲁中心的不到 20 个，可能真正能投的只有一个或者是两三次才能投到一到两个项目。
大家问了，这么多人都在创业，这么多基金都在抢项目的时候，为什么大多数的创业者或者想做这个公司的时候不能得到创始人的青睐和追捧呢。到底是什么样的人能拿到天使投资人的钱或者是著名一线基金的钱。这样的人有什么样的特质，这样的项目有什么样的特质呢？
创业的两种方式
我跟大家分享创业其实有两种方式，第一是从头开始做，现在越来越大的企业包括腾讯、百度，他们意识到并从国外的谷歌企业学到了很多，越大的公司他们越注意到创新的管理，逐渐给自己的员工或者同事更多的创新的空间。如果创业的动机本身真是为钱而生的话，我个人的分享，这基于我第一次创业。第一次创业在08年的时候烧了大概800多万人民币。在新东方看到老徐、老余、老王他们能挣大钱创业，自己出来创业了。我们三个创始人，我是一个，新东方一个市场总监，还有从斯坦福回来的。当时教育是一个梦，新东方创业之后想组织一个团队帮新东方做并购。那时候培训机构很零散，新东方一家家并的话，比较麻烦，我们想一家家并，然后再卖给新东方，可以挣一些钱。斯坦福回来的他有很多理论，我们当时听了热血沸腾。
你刚开始并不拿很多钱，拿小的钱去做，遇到合适的企业再并，然后再拿一笔大钱。我们第一次拿 50 万美金，在市场上有将近半年时间。后面有三个投资人，一个是老徐，一个是教育界大佬，还有一个是晨星。这三家都是一线的投资人，半年以后他们给我打电话，我们下一轮钱到底要不要给你投，第二天开董事会，决定投进还是不进。
我们当时在全国选了 119 家企业，做了很多，也学了很多东西。那天晚上其实我们想并企业，因为看到新东方刚开始，市盈率就很高。但是好的企业不肯卖给我们，因为当时教育企业的现金流都非常好。而太烂的企业我们不想买。结果我们调研完了之后只拿到两个合同，这俩合同是人家愿意让我们签，但我们不是太愿意签的。第二天要决定这个合同到底签不签，这两家企业不在北京，在河南。而老俞（俞敏洪）一听我们要进河南他们就乐了。
我记得特别清楚，那天晚上真的出于我们创业的本意去帮助教育整个行业。我们看到教育行业太分散，想去做整合，让整个行业的效率更高。而以这样的动机，我不能并购这两家企业。但是在第二天可能有 500 万美金要打进来的情况下，我就把这两个合同签了，钱就进来了。我们拿到钱以后，再去并别的企业，这样继续走下去。
重要的是做这件事情的出发点是什么，创业本身就是场旅行，这场旅行上你遇到很多不同的风景，遇到你一生相伴的朋友。如果你一开始的出发就是赚钱本身，你可能赚不到钱。因为赚钱方式有很多，我第二次创业做的事情：我跟一个基金一起进入到一个已经是成熟的企业，我做我擅长的事情，基金让我也出一份钱，买一份股。我在这个企业从 0 做到 2 亿，然后把股份卖掉，加盟创业也是一种方式。现在企业给员工的空间越来越开放，每年的年薪也很高。
到底创业的目的是什么？这取决于创业者他们的本质。我真心尊重佩服每一个敢于从零做到一的创业者。不是每个人都擅长从零做到一的，那是完全创新的东西，做一件事情刚开始看，让别人觉得你有点傻。这是你所需要的特质，真的能坚持自己内心的东西，有多少人是真正这样子的，我觉得我不是。每次看到真的从零做到一，坚持自己意见的人，不管他的想法多么不靠谱，我从内心是极其尊敬的。
创业者需要了解的东西有很多，要分析自己是不是擅长从零做到一。我大二开始在新东方讲课，然后做整个企业的治理，这是我擅长的。企业有不同的发展阶段，你可能擅长加入那些产品已经出来的公司，但你不是擅长从零做到一的人。你要弄清楚什么人可以从零做到一，什么条件下允许他从零做到一。
我举一个例子，就是 nice，它所做的就是把给照片打标签。这家公司成立后徐老师投钱是什么时候？是 09 年，已经过去 5 年多，公司转型转了 6 次。早期是干什么？是做一个电子杂志，卖时尚，卖鞋的。这个创始人本科毕业之后上了 MBA，他就喜欢时尚，家里买了上千条牛仔裤，上百双各种各样的鞋子，跟各大明星关系特别好，对时尚特别敏感。早期做杂志、做广告，后来发展到线下，在创业大街开了一个专门卖二手的旅游鞋，最高能卖到七八千块钱，之后开始做电商。这个创始人名叫周首。13 年底开始确立做这个 nice 。
这位创始人从小到现在始终如一地追求时尚，对这方面有深刻的认识，这是做一件事情的基因所在。这就是在投这个人的时候，他身上能够打动投资人的基因。这个项目它所有的事情，大家都可以做，而为什么偏偏看好你。这是因为你在过去的积累，你对这个行业有的深刻认识，尤其是你对这件事情的始终如一的热情，即便没有任何回报的情况下你还会继续做。这是能打动投资人的，你要有一种始终如一的追求。
行业的需求点和痛点
如果你对这个东西一直很热情，作为投资人能判断出你真的会对它保持始终如一的热情吗？没有任何一个行业不是好行业，主要是看你在这个行业上沉淀的时间有多久。
我再举个“找钢网”的例子，它是做 B2B 的钢铁电商，创始人王东原来是在钢铁信息门户做编辑，10 年跳出来做找钢网。B2B 发展进入几个阶段，信息撮合、信息交换，交易、增值服务。王东所在的公司就是做钢铁门户。钢铁门户有什么价值？他在里面发现这个市场所以能生存下去就是因为过去钢铁行业是卖方市场，没有四万亿砸下去之前，大家都是求着找钢厂拿钢铁，钢厂的利润很厚。钱花不出去怎么办，打广告。这样的网站存在的意义是什么？因为有很多形象广告。可以表明哪个钢铁公司今年又增产了，因此这个钢铁信息的原型版本就活下来了。
2010 年王东发现这个行业出现了变化，过去的钢厂老板不打广告了。为什么？四万亿砸下去产能过剩，钢材销不出去了。这时候很多钢厂的领导说你能不能帮我卖钢材。你长期在这个行业里面就可以注意到这个行业的拐点。很多时候创业，我们经常说需求比满足需求更重要。创业就两个东西，第一看是不是有需求，第二看你是不是能够创新的高效率的满足需求。
当一个理论已经能解决一个问题的时候，你再发明同样的理论，即使能解决这个问题，也没有意义。除非更创新、更高效地去解决一个甚至没有的问题。这是两点，第一你能更高效解决这个问题。第二你能解决原来解决不了的问题。你能够注意到今天所在的行业里面需求和痛点发生什么样的变化，是因为你在行业里面沉淀多年。
我去年投了一家公司“买菜”，它成立的时候有 500 万美金的估值，去年 7 月到今天达到了接近 10 亿美元的估值。这个公司创始人本身是窝窝团的联合创始人，他做窝窝团的时候了解了大量的商家痛点：餐饮商家每天早上需要 4 点去买菜，还要找可信的人去买。其次他有渠道，知道这个渠道的痛点。但这样就够了吗？实际上还不够。
近年，这些小餐馆还有一个巨大的变化，过去其他的创业者都没有意识到，就是移动端普的影响。过去的中小餐馆就算有（食材代购）这样的需求，很高的网络接入成本也限制了它的市场，餐馆需要有一台能上网电脑才能进行操作。而移动端普及后，只要一部手机，成都小吃或者沙县小吃的老板就可以在网上直接下单，想要几公斤的土豆或者是西红柿都可以。
在观察自己所在行业时，当你有了多年的积累，一旦遇到这个行业的拐点到来，你就能敏锐地意识到，并抓住它的痛点。这个时候你就可以想办法高效率的去满足。用上你在多年所积累的沟通能力、资源、领导力，这样一个成功的领袖或者是创业企业家就诞生了。因此创业一定不能是无病呻吟，不能是不了解这个行业痛点下的行为。
往往来讲，好的创业者就是你自己的产品和服务的用户，我认为这方面做到极致就是我们原来（新东方）的老大。
俞敏洪老师经常开这样一个玩笑：做新东方的时候，什么样的人才在绝望中喊出希望。班上 48 个人全出国了，之有他一个人不出国，他知道自己为什么不出去，因为签证当中遇到困难，因此才要这样的产品和服务满足这种需求。当你作为一个用户你真正了解到这个痛点所在的时候，你再去想办法创新性的解决这个。这样你就能达到创业的本质。所有创业创新的出发点只有一个，就是去满足一个需求，去真正的解决一个问题。我觉得这是跟投资人的沟通过程当中，投资人希望从你们那里看到、听到的真知灼见，并且会对你们产生敬意的之处，谢谢大家。
